Prodotti nati per proteggere
WATT - SETTEMBRE 2017
Zotup si occupa di sistemi qualificati nell'ambito della protezione dai fulmini e della protezione da sovratensioni di apparecchiature elettriche ed elettroniche in grado di offrire ottime prestazioni tecniche ed estrema semplicità di installazione.
L'azienda è presente da 30 anni sul mercato ed è una realtà italiana nata a livello familiare grazie alla passione del titolare per la materia cresciuta negli anni. Si è così creata una delle poche aziende italiane non generalista del settore. La progettazione, la realizzazione e la vendita di scaricatori da sovratensione hanno costituito il core business societario portando l'azienda a diventare un leader nel mercato italiano con importanti slanci internazionali.
Ci ha parlato della realtà aziendale Stefania D’Ippolito, responsabile marketing e comunicazione Zotup.
Per cosa si differenziano i vostri prodotti da quelli dei vostri competitor?
“La nuova famiglia di scaricatori Zotup, che continua a essere caratterizzata dal colore giallo, porta sul mercato una nuova tecnologia sviluppata in quattro anni e mezzo di ricerca e sviluppo e supportata da oltre 330 test di sviluppo in laboratorio. Con ben 4 brevetti internazionali, i prodotti Zotup costituiscono di fatto il nuovo stato dell’arte nelle protezioni da sovratensioni per i circuiti di alimentazione in bassa tensione e sono il punto di partenza della strategia di prodotto in Italia e all’estero. La nuova famiglia di scaricatori non ha bisogno di un fusibile di back-up/sostegno fino a 125 A di interruttore di rete e sono dotati di un indicatore progressivo delle prestazioni. Questi elementi semplificano quindi la manutenzione, facilitando così la scelta di un’eventuale sostituzione, riducono i tempi di cablaggio e permettono un grande risparmio economico. Gli scaricatori Zotup sono contraddistinti da un Pollution Degree 3 che li rende idonei ad essere installati in condizioni gravose: concentrazione di polveri conduttive, vapori, condensa, salinità”.
Per quali applicazioni sono destinati i vostri prodotti?
“La nuova gamma Zotup è un’intera famiglia di prodotti, non uno o qualche prodotto. Buona parte di essi può sostituire i precedenti prodotti ancora sul mercato, ma le prestazioni sono nettamente maggiori. Ad esempio questi prodotti sono in classe di prova I e II, un unico scaricatore protegge da scariche dirette ed indirette, oltre alle 3 caratteristiche sopra citate e brevettate. Tutta la gamma Zotup è per la BT, diverse sono le applicazioni, dall’industriale al terziario e ospedaliero, dal fotovoltaico all’eolico, dalla protezione per circuiti led a quella per data center. Poi vanno ricordate le applicazioni più particolari, quelle per esempio per ponti radio e antenne, linee di segnale, linee dati e cablaggio strutturato. Non da ultima la gamma per la protezione in media e alta tensione”.
Quali strategie commerciali avete attuato nei confronti del trade? Come potreste definire il rapporto tra la vostra azienda e il canale distribuzione?
“I rapporti con il trade si possono rafforzare solo con il costante supporto. Con il termine supporto si intende costante presenza nella scelta dello scaricatore adatto ad ogni esigenza del cliente finale. Il campo degli scaricatori di sovratensioni è molto ostico e complesso, il giusto apparecchio per la situazione specifica non è scontato. Sicuramente la soddisfazione del cliente finale è l’obiettivo di tutti, quindi trovare il prodotto giusto è un must. Un team di tecnici Zotup è preposto a questo tipo di attività in modo da poter fornire in modo costante supporto e consulenza. Un altro anello della catena che collega il fornitore al distributore è l’aggiornamento costante. Spesso un prodotto a basso indice di rotazione perché idoneo a situazioni particolari può essere dimenticato dal venditore. Un costante aggiornamento è sicuramente di aiuto, questo avviene anche grazie ad un’iniziativa da poco attivata in azienda chiamata ZOTUP ACADEMY che prevede formazione per progettisti, ma anche installatori, forza vendita interna ed esterna dei distributori. Le acquisizioni e riorganizzazioni nel mondo della distribuzione cui si è assistito nell’ultimo anno, hanno comportato cambiamenti strategici per il brand. Abbiamo deciso di rafforzare i rapporti con i leader della distribuzione, senza ovviamente trascurare le realtà più piccole”.
Come viene caratterizzata la presenza dei vostri prodotti presso i punti vendita?
“La distribuzione di materiale elettrico è il canale utilizzato e offerto agli installatori per la valutazione e acquisto dei nostri prodotti. Gli accordi di collaborazione che stipuliamo con i nostri distributori ci garantiscono visibilità, grazie a strategie di co-marketing. Questi elementi ci consentono, innanzitutto, di gestire i processi logistici di entrata e uscita delle merci con particolare attenzione all’ottimizzazione dei reintegri delle stesse, inoltre ci consentono di mettere in atto promozioni. Offrire una promozione al distributore per collaborare al sell out dei prodotti diviene fondamentale. Con il termine promozione non si intende solo un abbassamento di prezzo, che comporterebbe una lotta di prezzi, ma combinazioni di prodotti e gadget che incentivano la scelta del proprio marchio. Grazie ai contratti di co-mkt possiamo contare su una certa visibilità anche all’interno dei punti vendita, attraverso video in loop, rollup, presenza sugli house organ dei distributori e sezioni di formazione ai venditori interni ed esterni oltre che agli installatori. Infine la partecipazione alle fiere rafforza i rapporti ottenendo al tempo stesso maggiore visibilità. La reciproca collaborazione può solo che portare a rapporti più saldi e duraturi”.
Come è organizzata la vostra azienda?
“La società ha sede a Bergamo dove si trovano gli uffici tecnici, commerciali, marketing e amministrativi. La produzione Made in Italy ed il magazzino organizzato in modo flessibile e dinamico, consentono consegne celeri. La distribuzione dei prodotti ZOTUP® su tutto il territorio nazionale avviene entro 24 ore per e per le isole 48 ore. Per garantire la massima velocità nelle consegne vengono gestite spedizioni dirette presso cantieri, utilizzatori finali e filiali”.
