La qualità innovativa
WATT - FEBBRAIO 2017
Dal 1986, ZOTUP progetta e realizza scaricatori di sovratensione. La sede operativa è a Bergamo, mentre l’unità produttiva dista 60 chilometri dal capoluogo orobico.
L’offerta di questi dispositivi, detti anche SPD, spazia tra diverse applicazioni: bassa e media tensione, impianti fotovoltaici, turbine eoliche, illuminazione pubblica (protezione per LED), circuiti di segnale, misura, regolazione trasmissione dati e antenna, impianti ferroviari e di protezione catodica.
Caratteristiche peculiari dell’azienda sono la qualità della formazione fornita da un team di esperti ingegneri, il supporto e la consulenza per la progettazione e l’identificazione dei prodotti adatti alle specifiche esigenze. Così, le offerte sono personalizzate in base all’applicazione. Abbiamo incontrato e approfondito questi temi, in tema di formazione e rapporti con la distribuzione con Gianfranco D’Ippolito, Managing Director di Zotup.
Investire su un brand italiano aiuta a specializzare l’offerta, come i distributori di ogni categoria stanno cercando di fare?
“Made in Italy significa qualità, quindi sì; infatti ZOTUP è orientata all’evoluzione tecnologica, alla ricerca continua di efficienza e soprattutto alla qualità. Quest’ultima è garantita attraverso la scelta di produrre in Italia, coraggiosa se si considera il contesto attuale del mercato che, spesso, porta nuovi operatori ad approcciarvi con merce a basso costo ma di modesta qualità. La produzione è comunque solo la fase conclusiva del percorso di nascita e sviluppo del nostro prodotto”.
I nuovi equilibri che si stanno creando nella distribuzione italiana comporteranno una rifocalizzazione delle strategia promozionale del brand?
“Le acquisizioni e riorganizzazioni cui si è assistito nell’ultimo anno hanno comportato cambiamentistrategici per il brand. Abbiamo deciso di rafforzarei rapporti con i leader della distribuzione, senza ovviamente trascurare le realtà più piccole. Oggi formiamo costantemente la rete vendita sulle nuove proposte e sulle promozioni istituzionali, necessarie per generare visibilità. Inoltre, si parla di strategie di co-marketing. Offrire una promozione in più al distributore per collaborare al sell out è fondamentale e per “promozione” non si intende l’abbassamento del prezzo, che scatenerebbe una guerra di prezzo (in Italia), ma mix di prodotti e gadget che incentivano la scelta del marchio”.
Su quali versanti della vostra offerta un distributore può comunque individuare nuove opportunità di business?
“Le promozioni di prezzo sono sempre ricercate dal cliente finale e dal distributore stesso per “facilitare”
l’azione della forza vendita. Il prezzo del materiale elettrico si sta tuttavia allineando verso il basso, principalmente grazie alla possibilità dei generalisti di marginare su articoli collaterali. La filosofia Zotup è invece basata sull’innovazione continua. Pertanto proponiamo al distributore un altro argomento di vendita: la qualità innovativa. Nel 2016 abbiamo lanciato una nuova tecnologia
frutto di quattro anni e mezzo di ricerca e sviluppo, supportata da oltre 330 test in laboratorio e coperta
da 4 brevetti internazionali. E’ nata così un’intera famiglia di scaricatori che copre tutte le applicazioni in modo performante e innovativo. Qualità e innovazione sono pertanto l’argomento di vendita per combattere la guerra del prezzo, che compromette la marginalità di tutta la filiera.
Parlando di “qualità innovativa”, quanto incide la formazione?
“In un campo di nicchia come questo, occorre rafforzare i rapporti elevando gli standard tecnici del servizio. Per questo, a partire da quest’anno, abbiamo avviato il programma Zotup Academy, un lavoro più strutturato rivolto a tutti i target dell’azienda. Qui autonomamente gli utenti potranno aggiornarsi sui seminari di formazione in programma ed iscriversi per parteciparvi, sarà possibile richiedere giornate di formazione presso i distributori dedicate sia agli installatori che alla forza vendita. Zotup infatti si prodiga da sempre per fornire un supporto di qualità con tecnici che non si limitano all’assistenza telefonica o via e-mail ma, a supporto della rete vendita e dei distributori, effettuano sopralluoghi sugli impianti, fornendo il dimensionamento del sistema di SPD e organizzando sessioni di formazione sia per la forza vendita dei distributori che ai clienti stessi”.
La tecnologia digitale sta rivoluzionando il rapporto tra aziende e consumatori. Accade anche nelle relazioni B2B?
“Crediamo che il futuro stia andando in questa direzione, per cui abbiamo deciso di investire tempo e risorse nei nuovi media. I nostri supporti comunicativi, quali cataloghi, brochure e schede tecniche,
sono di agevole consultazione e sono facilmente scaricabili dal sito internet di Zotup. Previa registrazione, è possibile accedere a un’area riservata dove trovare informazioni ancora più dettagliate sugli SPD e programmi di supporto alla progettazione. Abbiamo attivato anche un servizio di newsletter che permette di essere costantemente aggiornati su tutte le iniziative intraprese. Sul web siamo presenti attraverso forum, blog e attività di social marketing con l’apertura di profili aziendali su Facebook, Linkedin e con la pubblicazione di video su YouTube”.
Cosa serve per rafforzare i rapporti esistenti con il trade, cos’altro occorre per trainare nuove collaborazioni?
“Le relazioni si rafforzano solo con il costante supporto, ossia con una costante presenza nella scelta dello scaricatore giusto per l’esigenza del cliente finale. L’ambito degli SPD è ostico e complesso e il giusto apparecchio per una situazione specifica non è mai scontato: il team tecnico Zotup è preposto a fornire costante supporto e consulenza in quest’ottica. Inoltre, un articolo a basso indice di rotazione, in quanto idoneo a situazioni particolari, rischia di essere dimenticato dal venditore: il costante aggiornamento è sicuramente un altro anello della catena che lo collega al fornitore. Un esempio è lo scaricatore con filtro di rete ILF, importantissimo in impianti industriali, ma poco venduto al banco nella quotidianità. Un altro strumento per rafforzare legami labili o saldare quelli già esistenti è la formazione all’installatore, altro argomento del programma Zotup Academy”.
Quanto è strategico stimolarne l’interesse?
“Qualche ora di formazione su una specifica categoria merceologica, tenuta da tecnici specializzati, e non da promoter, sono un valore aggiunto per tutti. Per il brand perché diffonde il suo “verbo” e la sua immagine, per il distributore perché si qualifica come distributore all’avanguardia, al passo con i
tempi, che offre un servizio aggiuntivo, ma soprattutto,
per l’installatore stesso, che nel momento del bisogno sa di poter contare sul rapporto stretto tra fornitore e distributore, perché ha fatto formazione da quest’ultimo”.
